Estoy segura de que has visto empresas que ofrecen descuentos constantemente. Después de un tiempo, las letras brillantes » OFERTA » y » 50% de descuento » comienzan a perder su efecto.
Aprende cómo aprovechar los beneficios de los descuentos y al mismo tiempo mantener el valor de tu negocio.
Los descuentos son muy parecidos a los «jaja» que encontramos en los mensajes. Ayudan a establecer una buena relación pero cuando se usa en exceso puede perder su significado.
En el caso de los descuentos, pueden incluso socavar tu reputación, afectando gravemente a tu negocio a largo plazo.
Pros y contras de usar descuentos en las campañas de tu eCommerce
Antes de profundizar en los aspectos a considerar al implementar descuentos, te dejo con una lista de pros y contras para ayudarte a examinar si realmente merece la pena usarlos, o cuándo debes hacerlo.
Ventajas
- Te ayudan a impulsar las ventas: Existe una razón obvia por la cual las empresas utilizan descuentos, ¡son efectivos! A los clientes les gustan las buenas ofertas por el ahorro económico que les supone y a ti te ayuda porque es una forma rápida de aumentar las ventas.
- Atraen a nuevos clientes: un descuento que valga la pena puede llamar la atención. Especialmente para clientes que están en fase de decisión, con la tarjeta vibrando en el bolsillo.
- Permiten liquidar stock antiguo: ¿Tienes productos de la temporada pasada? ¡Ofréceles en descuentos para darles salida!
- Establecer una relación con clientes leales: es agradable que te traten con ventajas y beneficios. Como clienta, si me recompensan más allá de tener un buen producto o servicio, es más probable que tenga una mejor impresión y experiencia general. A la gente le gusta ser reconocida por sus esfuerzos y eso es aún más cierto cuando se trata de clientes leales.
Todas estas ventajas pueden parecer muy jugosas pero, mal gestionadas, se convierten en una trampa de la que, si no se sale a tiempo, luego es muy complicado hacerlo. Te lo digo por experiencia.
Estos son los principales inconvenientes de usar constantemente descuentos en la estrategia de tu eCommece.
Desventajas
- Atraen al cliente equivocado: Los descuentos pueden atraer a clientes que simplemente están motivados por una buena oferta en lugar de apreciar lo que tu empresa puede ofrecer. También puede sentar un mal precedente para el futuro.
- En las vacas flacas: Cuando llegue el momento en el que no puedas mantener la política de descuentos tus clientes no te comprarán sin oferta mediante y hará que te hundas más en la falta de ingresos.
- Valor percibido reducido: el usuario tiende a sentirse incómodo cuando algo parece demasiado barato. Con enormes descuentos, es lógico sospechar que la calidad ha bajado o que, para empezar, no valía la pena el precio inicial.
La cultura del descuento está quemando tu lista
Si has entendido bien lo que te he querido transmitir hasta ahora, sabrás que descuentos sí, pero con mesura. Descuentos porque sí, siempre, NO. Eso es lo que está quemando tu lista, tu reputación y de este lío cuesta bastante salir.
Aunque los descuentos parecen una buena forma de mejorar la tasa de conversión y aumentar las ventas, en realidad están destruyendo tu marca lentamente.
Me gusta usar la analogía de las patatas fritas, para explicar los descuentos:
- Convenientes: puedes tenerlos en funcionamiento en horas, incluso minutos.
- Efectivos: a menudo generan un aumento a corto plazo en la tasa de conversión y las ventas.
- Placenteros: ¿A quién no le gusta ver un aumento en su gráfico de ingresos?
Pero una vez que empiezas a consumirlos, es un hábito difícil de romper y son altamente perjudiciales para la salud a largo plazo de cualquier negocio o eCommerce.
Mejora las ventas sin necesidad de descuentos
En este punto, la pregunta que te estará surgiendo está clara: ¿cómo se pueden aumentar las ventas sin aplicar descuentos?
La psicología del consumidor nos dice que la clave es agregar valor.
Si antes te decía que debes evitar la lucha por precio, es porque tienes que centrarte en el valor. El concepto de precio versus valor es igual a la diferencia entre precios con descuento y promociones.
- El descuento se refiere a descuentos directos en euros o a un descuento porcentual en el precio. Los descuentos alientan al cliente a considerar el precio como la influencia principal (quizás incluso la única) en su decisión.
Piensa en una ventana emergente de “10% de descuento en tu primer pedido cuando te registres aquí”.
- Las promociones son más que reducir el precio. Ofrecen valor adicional a los clientes, algo que de otro modo no recibirían. Bien hecho, este incentivo puede resultar más convincente que ahorrar unos pocos euros. Piensa en beneficios basados en el volumen y la fidelidad que regalan “algo extra”.
Por ejemplo, la forma en que Supply ofrece un año gratis de hojas de afeitar con la compra a precio completo de su máquina de afeitar… además de envío y devoluciones gratis (así se genera confianza y se eliminan objeciones).
Tanto las promociones como los descuentos tienen un objetivo similar: incitar al cliente a actuar y crear una urgencia que motive a los clientes a actuar YA.
Pero los descuentos se centran en el precio y la oferta, mientras que las promociones (bien hechas) se centran en el valor de tu producto. Existe una gran diferencia psicológica para tus clientes, lo que significa que también hay una gran diferencia para tu marca y tus ingresos.
Te hablaré de las opciones de promoción más adelante. Por ahora, veamos los efectos negativos a largo plazo que tienen los descuentos en las marcas de eCommerce.
Esto va más allá de las desventajas que te avanzaba al principio. Aquí te cuento de problemas que me encuentro cada día en reuniones con dueños de eCommerce que han visto como sus márgenes se han ido reduciendo, su lista muriendo, y que ya no venden nada si no hacen descuentos, y aun así, cada vez menos.
Efectos financieros
Los descuentos afectan a tus márgenes y reducen tus ingresos totales. Obtendrás menos ganancias en comparación con otros incentivos, como un obsequio con la compra o envío gratuito a partir de un determinado umbral. Haz números antes de lanzarte a lo loco a por esta estrategia.
Efectos en el cliente:
En lugar de incitar a la acción y a la urgencia, has alentado a los clientes para que se sienten y esperen.
Si has pensado en solucionarlo con alguna táctica de urgencia, o un temporizador a lo TheGrefg, que sepas que ese tipo de falsa escasez/urgencia es bastante básica, no se la cree ni Perry y daña tu reputación de marca.
Atraerás a clientes que se alejan mucho del ideal y reducirás la percepción de calidad de tu marca.
Cómo alejarse de los descuentos, y empezar a reparar tu marca
Si has caído en una intoxicación por descuentos tu marca y tu lista necesitarán cuidados intensivos. Tus suscriptores son ya un montón de adictos que solo reaccionan si les ofreces algo a precio reducido.
Estas prácticas te ayudarán a adoptar un enfoque más saludable con respecto a los descuentos en el corto plazo y a dejar de usarlos en el largo plazo.
Lo primero que debes hacer es reducir paulatinamente las campañas de descuentos a las mínimas (una al mes como mucho) y con una razón justificada. De verdad, hay empresas que cualquier acontecimiento del deporte, de la vida pública o de cualquier otra temática que no tiene que ver con su producto, lo usan para justificar un descuento.
Poniendo al usuario en el centro con encuestas, UGC, etc. Y sobretodo, sustituyendo de una vez por todas, las ofertas por contenido de valor acerca de lo que vendes o información clave para el cliente.
Elige promociones basadas en valor
Para lograr un crecimiento constante a largo plazo, tendrás que pasar de los descuentos centrados en el precio a promociones centradas en el valor. Puedes empezar así.
Paso 1: Revisa tu calendario de promociones
Mira tu calendario de promociones y mire los próximos 3 a 12 meses (lo que haya planeado). Pregúntate qué descuentos has programado y cuáles puedes cambiar por promociones basadas en el valor. Quítalos.
Paso 2: Reemplaza un mal hábito por uno mejor.
La mejor manera de eliminar un hábito dañino es reemplazarlo por uno positivo. Por eso, aquí hay cinco promociones que puedes utilizar en lugar de descuentos:
- Obsequio con la compra: incentiva a los clientes a realizar una compra inicial ofreciéndoles un obsequio de cortesía.
- Envío gratuito: también son efectivas variaciones como el envío rápido gratuito (por ejemplo, de 2 días a 5 días) o el envío gratuito por encima de un determinado valor del carrito (para proteger tus márgenes).
- Devoluciones gratuitas: si bien esto puede aumentar tu tasa de devoluciones, probablemente también aumentará la lealtad del cliente.
- Programas de fidelización: puedes recompensar a los clientes leales con un conjunto de ventajas atractivas que fomenten la repetición de compras.
Mejora tus tasas de conversión sin descuentos
Ahora ya sabes mi opinión y lo que te puede pasar si te dejas llevar por los descuentos. Puede parecerte una buena idea porque “todos lo hacen”. Pero recuerda, eso no se debe a que sea una buena idea, sino que es el atajo facilón.
No seas perezoso, piensa en tu cliente, sé creativo con los incentivos y compite por valor, no por precio. Mejorarán tus márgenes, fortalecerás tu marca y superarás a tus competidores.
Y todo sin reducir tus precios.
Y si quieres más consejos como estos, te recomiendo suscribirte a mi Newsletter “Carritos Atómicos”.
En ella analizo y meto el bisturí en los problemas más habituales que me encuentro en mi trabajo diario como consultora de email marketing/marketing automation.
