Manipulación vs. Persuasión en copywriting: Solo puede quedar uno

La línea que separa a la persuasión de la manipulación en el copywriting, en ocasiones, es delgada y complicada de no traspasar, sobre todo si eres inexperto. En este post dejamos claras las diferencias entre estos dos conceptos para que puedas elevar tu copy.

Hay diferencias entre persuadir y manipular, y el debate no es algo reciente, ni que afecte solamente a los copywriters o marketeros en general.

La cosa viene de lejos.

En la antigua Grecia, durante el siglo IV a.C., el padre de la persuasión, Aristóteles, se opuso a un grupo de maestros conocidos como los sofistas.

Los sofistas impartían instrucción en varias disciplinas, pero se hicieron famosos por su enseñanza de la retórica.

Aristóteles se enfrentó a los sofistas por el hecho de que no les importaba la verdad, sino que promovían cualquier idea a cambio de una tarifa.

Aristóteles afirmaba que los sofistas se dedicaban a la manipulación porque engañaban intencionadamente a la gente y causaban daño.

Hoy en día, el debate entre la persuasión y la manipulación continúa.

De hecho, llama la atención las semejanzas con la realidad que hoy en día vivimos.

Digamos que los sofistas en la actualidad serían los copywriters inexpertos, marketeros e infoproductores sin ética y que aceptan cualquier trabajo. Esos que redactan cartas de ventas manipuladoras porque defienden discursos vacíos, que prometen el cielo y que finalmente todo queda en simples nubes de humo.

Los que estamos del lado de Aristóteles, y apostamos a que seguramente les dio una paliza, no solo dialéctica, sino también física y ultraviolenta a estos sofistas, amamos la persuasión por encima de todas las cosas.

En este punto, entender la diferencia entre persuasión y manipulación es vital porque te sirve de guía para influir en los demás de forma ética y te dota de los conocimientos necesarios para reconocer (y destripar) los mensajes manipuladores.

Diferencias entre persuasión y manipulación en copywriting

Para discernir con exactitud la diferencia entre persuasión y manipulación es esencial comprender la ética que sustenta la persuasión.

Esta es éticamente neutra, es decir, a través de la persuasión se expone una idea con pruebas y se permite a la persona elegir libremente si acepta o rechaza lo que se está exponiendo.

La persuasión en el copywriting implica modificar los marcos de pensamiento de los lectores, pero no mediante la mendicidad o el engatusamiento, sino a través de la transmisión de ideas mediante historias, metáforas, giros, estructuras de argumentación, ataque a los deseos velados, etc.

Implica una cuidadosa preparación, el encuadre adecuado de los argumentos, la presentación de pruebas que sirven de apoyo, y el esfuerzo por encontrar la correspondencia emocional correcta con el lector de la carta de ventas, anuncio o email.

La principal diferencia entre persuasión y manipulación radica en la intención detrás del intento de convencer a la otra persona.

• La persuasión se hace principalmente con la intención de lograr cosas positivas: recomendar el mejor servicio o producto, hacer la mejor combinación, lograr que una persona deje de hacer algo dañino.
• La manipulación, por otro lado, tiene como objetivo beneficiar solo a una de las partes involucradas.
• La persuasión consiste en presentar todos los argumentos correctos de la manera más lógica y convincente.
•  La manipulación implica moldear la verdad para alcanzar el objetivo final.

¿Por qué el dominio de la persuasión es necesario para el buen copywriter?

El copywriter experto tiene auténtico dominio de la persuasión, sabe diferenciarla de la manipulación y detectar cuando existe porque, en el fondo, la persuasión es la búsqueda de la verdad.

Y lo que hay que evitar a toda costa, y es en lo que están cayendo constantemente los copywriters inexpertos, es en la corrupción de la persuasión.

Cuando la persuasión se distorsiona, puede convertirse en manipulación, lo cual es peligroso. 

Mediante la manipulación, los falsos gurús, los vendehumos, los líderes de sectas y los dictadores han abusado, robado, engañado, esclavizado a lo largo de la historia. No solo ahora.

Porque por muy perjudicial que sea la manipulación, nunca debe confundirse con la persuasión. La manipulación es la perversión de la persuasión. No tiene que ver con la verdad, sino con el engaño a través de las palabras y el discurso.

Aunque la persuasión también implica convencer a una persona de que haga algo que inicialmente no quería hacer, es la transparencia y la buena intención detrás de ella lo que lo hace socialmente aceptable.

En definitiva, el lector sabe que le quieres vender, pero no tiene que notarse que le quieres vender. El buen copywriter sabe cómo utilizar la psicología para interactuar, influir y finalmente vender persuadiendo con las palabras.

Utiliza la percepción selectiva y los sesgos de su audiencia para modificar su perspectiva, superando los obstáculos en forma de objeciones que tiene muy bien estudiadas tras una buena labor de briefing y documentación.

Aprende a amar la persuasión tanto como amas al copywriting

Y no sólo a la persuasión, también a la pre-suasión. Ese concepto de Cialdini sobre los pasos previos a persuadir, y que son necesarios para conseguir la máxima eficacia persuasiva en tus mensajes.

Como ves, el copywriting persuasivo, el bueno de verdad tiene casi más de psicología que de redacción. Todo suma, y se necesita experiencia, el estudio de las obras mencionadas.

Asegúrate, antes de contratar a un copywriter, que tenga bien clara toda la información que hay en este post. Solo así estarás pagando a alguien que realmente te puede ayudar a conseguir tus objetivos.

Si te mola el tema de la persuasión, la denuncia de la manipulación, los consejos en este sentido para conseguir que tu trabajo como marketer destaque por encima de lo que están haciendo el 90% de la gente, te recomiendo que te suscribas a mi newsletter Carritos Atómicos.

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