Los deseos velados o el mecanismo escondido en el cerebro de tus compradores que no estás activando

En este post vas a descubrir qué son los deseos velados y cómo dominar esta técnica clave para desarrollar un copywriting altamente persuasivo.

 

Hay quien dice que conocer el mecanismo y uso de los deseos velados a la hora de diseñar una estrategia de copywriting para un buyer persona determinado, es el arma de ventas más poderosa que hay.

 

Para persuadir, para vender sin vender, para que quieran comprarte.

 

¿Sabes esa expresión tan usada por los publicistas?

“Tu anuncio debe hacer que el consumidor se ponga nervioso, se sienta mal si no te compra”.

Esta maravilla salió de la mente brillante de Mary Wells Lawrence, una de las primeras mujeres copywriters a la que habría que estudiar en todas las universidades.

Es un concepto tan elevado o debe parecer tan complicado que los copywriters o creativos del montón piensan que solo es una frase hecha.

Los realmente espabilados como tú saben que esto es posible si se sabe construir correctamente la escalera de deseos velados de tu cliente ideal.

Los deseos velados hacen referencia a los anhelos más profundos que todo el mundo tiene.

• Triunfar en el amor (y sexo).
• Ser rico (en tiempo y dinero).
• Tener el reconocimiento (primero de los suyos, luego del resto del mundo).
• Ser una buena persona.
• Que los demás piensen que eres buena persona.

En resumen: Poder, control, trascender, familia, exploración, reconocimiento, pertenencia, libertad, reto, placer, seguridad. 

Son los deseos que todo el mundo tiene.

Están en lo más profundo de cada persona y lo verdaderamente revelador, es saber que rigen todos nuestros comportamientos a distintos niveles, en ocasiones racionales, pero la mayoría de las veces irracionales.

Entonces, si sabemos detectar los deseos velados de nuestro buyer persona, podremos hacer trabajos de copywriting mucho más persuasivos.

Para vender más, tienes que hablar a los deseos velados de tu cliente. Si quieres saber cómo se detectan, sigue leyendo.

 

Los deseos velados: la clave del copywriting de venta más persuasivo para tu buyer persona

Como de forma magistral explica Álvaro Sánchez, los deseos velados se construyen de forma inversa. Es decir, de abajo hacia arriba, de derecha a izquierda.

 “Atacando esos deseos profundos, velados, que nadie dice, pero todo el mundo siente, estarás yendo donde está el dinero”.

–       Álvaro Sánchez

Los principales deseos velados son el estatus y el reconocimiento, tener más tiempo y dinero.

Deconstruyendo los deseos velados que tienen los clientes de nuestros clientes, nuestros clientes en definitiva ,podemos tener acceso a un sinfín de puntos de dolor y opciones para producir un copy que venda sin vender.

 

Para diseñar una buena estrategia de ataque a los deseos velados partes del deseo evidente de tu cliente para con tu producto/servicio:

“Quiero unos auriculares bluetooth”.

La técnica consiste en preguntar repetidas veces “¿por qué?”, hasta llegar al fondo de la cuestión, a su verdadero deseo velado.

Entonces: Tenemos – “Quiero unos auriculares bluetooth” – “¿por qué?”

• “Para escuchar música mientras hago cosas” – “¿por qué?”
  • “Para entretenerme y estar más cómodo” – “¿por qué?”
    • “Podré llevarlos donde quiera” – “¿por qué?”
      • “Podré llevarlos al gym/universidad/mientras voy a la compra” – “¿por qué?”
        • “Así verán que molo, voy a la última y tengo los nuevos auriculares sin cables” – “¿por qué?”
          • “Para que vean que no soy un matao” – “¿por qué?”
            • Para reforzar mi posición de estatus.

Ahí nos vamos acercando al verdadero deseo velado.

Esta es una forma un tanto facilona y rapidilla de destripar una teoría compleja y elaborada.

Lo que debe pegarse a tu cerebro es el concepto de deseos velados, una forma de diseñar un mensaje de ventas para tu buyer persona que resulte altamente persuasivo.

Si consigues que las historias, los argumentos de venta y en definitiva, que el contenido de tu copy apunte a los deseos más primitivos y profundos de tus lectores, conseguirás textos más persuasivos y efectivos.

Si sabes tocar los deseos velados, podrás generar respuestas en tus lectores, es la base del copywriting de respuesta directa. 

La clave para que todas las piezas de contenido de copywriting, todos los emails que escribas, vendan sin que parezca que vendan.

Hay que definir los deseos velados de tu audiencia. ¿Qué desea? ¿Por qué desea eso? Y repetir esta operación de preguntas unas cuantas veces.

Una vez tienes hecha esa especie de escalera, tienes que aludir en tus mensajes a los primeros peldaños.

No tienes que decir que con tus auriculares conseguirá el reconocimiento que desea.

Se trata de aludir a, por ejemplo, que los auriculares sin cables son los más cómodos para entrenar con ellos en el gym, salir a correr, etc. Y la mente del lector, que es inteligente, lo va descendiendo hacia el deseo velado principal.

 

Claves para canalizar los deseos velados y generar respuesta en los lectores de tu copy

Para que sepas cómo construir un trabajo de copywriting que sea verdaderamente persuasivo tienes que cumplir una serie de requisitos que canalizan los deseos velados.

Independientemente de que estemos hablando de un anuncio, una carta de ventas o una secuencia de emails, trata de:

• Dar motivos irracionales (emoción). El ser humano es irracional por naturaleza, damos valor a las cosas que nos dan placer a corto plazo, y lo hacemos porque somos irracionales.
• Dar motivos racionales y tangibles como datos, estadísticas, beneficios claros de comprar el producto. ¿Qué incluye tu producto/servicio?

 

Entonces, tocando los puntos de dolor, le decimos que con nuestro producto va a realizar todos sus deseos velados.

Una vez que hemos hecho esto, el lector está persuadido perdido, llega el momento de darle motivos para confiar en nuestras palabras.

Por último solo te queda conocer y desactivar las objeciones de tu público.

Estos consejos sirven para copywriting tanto para publicidad como para cartas de venta pero, sobretodo, para secuencias de email, a la hora de invitarte a descargar un lead magnet, o suscribirse a una newsletter, etc.

Yo no te voy a hacer una alusión directa al estatus, ni te voy a decir que con mis consejos sobre copywriting te vas a estar comprando un coche nuevo a final de año. No. Lo que haré será recorrer en sentido inverso esa escalera:

• Aprender copywriting
  • Escribir mejores emails, anuncios, cartas de venta
    • Tener más clientes, vender más
      • Tener más pasta
        • Comprarme un coche
          • Etc, etc…
            • Estatus.

Y te diré que, para ganarse la vida escribiendo los mejores emails, anuncios y cartas de venta, necesitas aprender copywriting, y una forma sencilla, diaria y efectiva de hacerlo, es a través de las lecciones que destilo en mi newsletter.

Si quieres saber más sobre deseos velados, y lo mejor del mundillo del copywriting para que logres vivir de ello, te espero al otro lado del cajetín.